“Vendedor
bom é vendedor diferente”. Embora antiga, esta máxima se faz verdade e cada vez
mais necessária. É fato que toda a empresa do ramo tem de ter regras – e elas
são fundamentais -, porém a criatividade e até a “loucura” para pensar fora da
caixa são características imprescindíveis no profissional moderno, que deve
fazer muito mais que a entrega de um folder ou a troca de cartões de visita.
Muitos
me perguntam se ser criativo também é uma necessidade no universo corporativo.
A resposta é sim! Existem apresentações e apresentações de um produto. Certa
vez, eu estava em uma reunião e o vendedor, em um momento de “insanidade”,
rasgou uma nota de cem reais ao final de sua exposição. Na sequência, ele disse
ao cliente: “não quero que você rasgue dinheiro, quero que se lembre da minha
apresentação e veja que esta proposta é a mais vantajosa para sua companhia” –
vale acrescentar que o vendedor sabia que, ao rasgar a cédula exatamente ao
meio, ela poderia ser trocada no banco.
O
que, aparentemente, era loucura passou a ser algo marcante. Será que o cliente
vai recordar do vendedor que rasgou cem reais ou do outro, que apenas levou um
folder ao sugerir uma compra? Isto nos faz notar que, a cada dia, o
profissional de vendas tem a necessidade de ser treinado para pensar diferente,
agir de forma inesperada e, por que não, fazer loucuras. Esse conceito também é
válido para o varejo, no qual o tempo de negociação é extremamente pequeno e a
criatividade de quem vende pode ser determinante na escolha.
Quando
me refiro às regras, atribuo suas imposições aos líderes de equipe. Logo ao
ingressar em uma empresa, o vendedor deve saber aonde vai, ter claro o tamanho
do desafio, conhecer a companhia, os produtos e o mercado – claro que o próprio
profissional também pode se antecipar e estar bem informado antes mesmo de
receber as orientações de seu novo chefe.
Toda
a parte de inteligência deve ser desenvolvida por um líder, com as definições
das atribuições gerais e também das específicas. Ou seja, o vendedor com dois
anos de casa não pode ter a mesma meta que o que está começando; quem é mais
consultivo e focado em relacionamentos, pode ter apenas dez grandes clientes em
sua cartela, não precisa de 200 para ampliar o faturamento; quem vende o
produto X, não pode ter a mesma cobrança de quem vende o produto Y.
A
mescla entre o respeito às regras impostas pelos líderes e a criatividade
desenvolvida pelo vendedor é a receita ideal para a obtenção do sucesso.
Seguindo esses passos, o profissional e toda a equipe de vendas, certamente,
alcançarão os resultados esperados e terão o reconhecimento desejado.
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